Nos empeñamos en ser los mejores cuando quizá es más efectivo ser los adecuados. Nos empeñamos en hacer comunicación de marca, cuando lo que falta es comunicar “momentos de consumo”. Nos empeñamos en hacer descripciones de nuestros vinos para  Másters of Wine, obviando que la mayoría tiene serias dificultades para diferenciar un crianza de un reserva. Nos empeñamos en hacer publicidad tradicional, cuando tendríamos que impactar con acciones innovadoras en el punto de venta. 

Nadie va a comprar una botella pensando en que le recuerde a frutos rojos y regaliz o que tenga una fina acidez, de paso ligero, casi acuosa. Si no eres consumidor habitual, vas porque tienes una cena con amigos, una comida en casa de tus suegros o una cita con alguien especial y quieres quedar bien. Y en un alto porcentaje, tomamos la decisión frente al lineal. Pero llegas y te encuentras esto:

A excepción de las cuatro o cinco bodegas que tiene capacidad para fijar su marca y posicionamiento en la mente del consumidor, el resto sale a competir a un mercado hiper-saturado. La última edición de FENAVIN es un claro ejemplo de ejemplo: 1.633 stands y en cada uno de ellos varias marcas. Tras recorrer los 30.000 metros cuadrados del recinto ferial, te dejarán huella un par de vinos que en 15 días difícilmente recordarás.

Lo dijo muy clarito Salvador Manjón, director de la Semana Vitivinícola, en el foro organizado por la Asociación de Periodistas Agroalimentarios de España (APAE) en Fenavin. Que seamos un país con una larga tradición vitivinícola no significa que tengamos cultura del vino. Necesitamos educar y formar al consumidor con información útil (de aplicación práctica) y relevante (justo en el momento que la necesita), no interrumpirlo con un mensaje publicitario, muy similar al resto de miles de marcas que compiten por su atención y su dinero.

Imaginen por un momento que su bodega llega a un acuerdo con una gran cadena de distribución para costear un experto independiente en aquellos supermercados que tengan mayor nivel de venta de vinos. El consumidor recibe un servicio de asesoramiento y  la marca aporta valor real (información útil y relevante). Y todos contentos porque se aumenta el grado de satisfacción del cliente. Vienen de vacaciones tus amigos (que por la coyuntura actual han tenido que irse a trabajar a Londres) y quieres recibirles con un delicioso arroz a banda en tu casita de la playa, un 25 de julio a las tres de la tarde. No quieres gastarte más de 5 euros por botella. “No se preocupe caballero, necesita un vino fresco, de marcado estilo mediterráneo, pero al mismo tiempo con capacidad para sorprender a los invitados. Entre todos estos blancos, le recomiendo “Vergel” de La Bodega de Pinoso. Un caldo ecológico de la DO Alicante, que ensambla perfectamente la típica variedad autóctona Airén, cultivada en viñas viejas (con apenas 500 gramos de producción por cepa en secano), y la prestigiosa Sauvignon Blanc. Para que usted lo entienda. Es como un cambio de juego de Xavi Alonso: elegante, preciso y refrescante, con capacidad para hacer “marca España” en los mercados internacionales”.  Quizá no es el mejor vino blanco del mundo, pero es el más adecuado para ese momento de consumo. ¿Qué recordarás más y mejor;  una recomendación gratuita, clara y sencilla, que ha enriquecido una experiencia gastronómica ligada a las emociones del reencuentro con amigos o un spot de 30 segundos, que interrumpe tu serie favorita, y se entremezcla con el nuevo modelo de AUDI, unas galletas con omega3 y un comparador de seguros?.